“靠近”營(yíng)銷(xiāo)讓網(wǎng)絡(luò)詢(xún)盤(pán)不在猶疑，成功率倍增！
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2011-09-13 11:17
我們公司是小型技術(shù)型生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)立之初老板為了更好的利用有限的資金，同時(shí)可以把企業(yè)的主要精力放在技術(shù)創(chuàng)新上，所以一開(kāi)始就想到了電子商務(wù)。公司創(chuàng)業(yè)做的第一個(gè)產(chǎn)品是攪拌機(jī)，后來(lái)陸續(xù)推出磁傳動(dòng)、研磨機(jī)、升降攪拌機(jī)、分散機(jī)等產(chǎn)品，雖然現(xiàn)在我們的電子商務(wù)做的有聲有色，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)上升，但剛開(kāi)始做的時(shí)候，對(duì)電子商務(wù)真的沒(méi)底，主要是因?yàn)槲覀冏约翰⒉皇琴Y深的銷(xiāo)售人員出身，也不了解電子商務(wù)的一些知識(shí)。經(jīng)過(guò)近一年的摸索和實(shí)踐，我們得益于電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)同時(shí)又根據(jù)自己的實(shí)際體會(huì)總結(jié)了配合電子商務(wù)的一套營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，從我們自身的實(shí)踐所得，總結(jié)的一套自己的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論-----“靠近”營(yíng)銷(xiāo)！
所謂“靠近”營(yíng)銷(xiāo)，就是用網(wǎng)絡(luò)推廣的方式靠近客戶(hù)，使他們?nèi)菀渍业轿覀儯缓笥脗鹘y(tǒng)銷(xiāo)售的方式拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要面對(duì)面和客戶(hù)交流溝通，特別是我們做機(jī)械非標(biāo)設(shè)備的企業(yè)，這樣可以為客戶(hù)提出的各個(gè)問(wèn)題和對(duì)方案的疑問(wèn)解決。促成銷(xiāo)售的推動(dòng)是非常必要的。
1、用電子商務(wù)擴(kuò)大了銷(xiāo)售半徑，本身就是一種“靠近”
因?yàn)榭萍歼M(jìn)步和社會(huì)發(fā)展，電子商務(wù)得以蓬勃發(fā)展。其實(shí)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售比，電子商務(wù)就是一種“靠近”，而且是快捷、費(fèi)用低、省人力、最簡(jiǎn)便的“靠近”。在此之前，大家都是以傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)為主，賣(mài)家和買(mǎi)家很多時(shí)候隔著很多個(gè)環(huán)節(jié)，理論界說(shuō)的“金字塔”結(jié)構(gòu)，一層層的中間商、經(jīng)銷(xiāo)商，賣(mài)家很難做到“靠近”買(mǎi)家。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，你如果想靠近買(mǎi)家，你沒(méi)有買(mǎi)家求購(gòu)的信息，或者說(shuō)相互間的信息很難對(duì)接上，如果跑很遠(yuǎn)去找，你的成本會(huì)很高，承受不起，這種“金字塔”會(huì)很快淹沒(méi)你。但電子商務(wù)就不一樣，即便你在華東，哪怕客戶(hù)在西部的新疆，只要是你的信息發(fā)布比較完善（排名和產(chǎn)品介紹清晰明了），客戶(hù)就很快通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)找到你，因?yàn)殡娮由虅?wù)實(shí)現(xiàn)的是無(wú)限增大了我們的銷(xiāo)售半徑，而我們的80%以上的生意其實(shí)就是通過(guò)電子商務(wù)直接談成的。
堅(jiān)定不移做好電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)“靠近”，讓客戶(hù)找到我們！
2、讓客戶(hù)上門(mén)來(lái)和登門(mén)拜訪(fǎng)使“靠近”營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步，先羅列一些案例：
【案例分享1】上海冰航的朱總是通過(guò)阿里旺鋪找到我們，緊接著又來(lái)過(guò)我公司，后來(lái)又派人來(lái)做實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)效果可以接受，緊接著就下來(lái)2臺(tái)升降式分散機(jī)，近期在談第二期的訂貨；
【案例分享2】常熟做生物科技的楊總，通過(guò)阿里旺鋪打電話(huà)給我，需求的升降式螺帶攪拌機(jī)，第二天就開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)看機(jī)器，10分鐘的交流和溝通，沒(méi)有簽合同就現(xiàn)付定金；
【案例分享3】北京頤和的嚴(yán)總通過(guò)百度搜索進(jìn)入我們阿里旺鋪查到我們的升降攪拌機(jī)產(chǎn)品信息，邀請(qǐng)我們上北京談技術(shù)細(xì)節(jié)，當(dāng)時(shí)就拍板訂貨；
【案例分享4】北京鴻昌的杜工，通過(guò)百度搜索進(jìn)入我們阿里旺鋪查到我們的大型攪拌機(jī)產(chǎn)品，聯(lián)系我的時(shí)候我正好在北京出差，立即登門(mén)拜訪(fǎng)就談成了所有細(xì)節(jié)。
以上略舉了幾個(gè)案例，都是我們通過(guò)讓客戶(hù)上門(mén)來(lái)考察洽談或者我們登門(mén)拜訪(fǎng)的案例，效果很好，成功率很高；而那些與我們聯(lián)系過(guò)，我們又沒(méi)有來(lái)得及去拜訪(fǎng)的詢(xún)盤(pán)，成功率相對(duì)要低很多。
3、我們面對(duì)面解決客戶(hù)問(wèn)題，圍繞客戶(hù)的要求，幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值為根本，這就是“靠近”營(yíng)銷(xiāo)的深層涵義
得益于打工時(shí)在外企的工作經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，老外使用的銷(xiāo)售人員都是銷(xiāo)售工程師，目的就是專(zhuān)業(yè)性的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)楣┴浄秶枰芎玫貙?zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)背景。我們做的很多產(chǎn)品帶有濃郁的非標(biāo)性質(zhì)，客戶(hù)之所以找我們，其實(shí)就是想得到更加專(zhuān)業(yè)、更加實(shí)用、更加高效、更好品質(zhì)的產(chǎn)品、方案、服務(wù)。
我們要做的且必須做好的就是要“靠近”客戶(hù)的這些要求，做好了，訂單能拿到不說(shuō)，還可能形成后續(xù)的進(jìn)一步合作，企業(yè)得以良性發(fā)展。
【案例分享】沈陽(yáng)SBD儀表公司，擅于為客戶(hù)提供多種檢測(cè)的產(chǎn)品，在他們的產(chǎn)品中需要配置貼心的磁傳動(dòng)攪拌機(jī)，而且是非常小型化的磁傳動(dòng)攪拌機(jī)，需要量身定做的內(nèi)容很多，每一次的具體要求都可能不完全一樣，自從為SBD儀表公司提供第一批以后，至今已經(jīng)合作了三年，已供貨磁傳動(dòng)攪拌機(jī)數(shù)十臺(tái)。
根據(jù)我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，電子商務(wù)作用毋庸置疑，它讓我們實(shí)現(xiàn)了足不出戶(hù)低費(fèi)用、快速的宣傳自己，堅(jiān)持和用好電子，達(dá)到“靠近”營(yíng)銷(xiāo)的目的和效果；然后讓客戶(hù)上門(mén)來(lái)考察或我們積極主動(dòng)登門(mén)拜訪(fǎng)，進(jìn)一步提高“靠近”營(yíng)銷(xiāo)的目的和效果；緊緊圍繞客戶(hù)的需要提供貼心的產(chǎn)品、方案和服務(wù)，幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值，升華和穩(wěn)固“靠近”的目的和效果，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
這樣的靠近營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)還解決了一個(gè)客戶(hù)下單疑慮最大的防線(xiàn)---網(wǎng)絡(luò)的不真實(shí)性，突破了這個(gè)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售的成功率就迎刃而解，使我們的詢(xún)盤(pán)變?yōu)橛唵蔚霓D(zhuǎn)化率大大提高了！
【相關(guān)文章】
● 公司為攪拌機(jī)選型開(kāi)發(fā)了自己的計(jì)算軟件
● 從專(zhuān)利產(chǎn)品磁力傳動(dòng)攪拌機(jī)和研磨機(jī)談中國(guó)制造到中國(guó)創(chuàng)造的距離
● 從“精益生產(chǎn)管理”談分散機(jī)的專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)
● 為客戶(hù)量身定制的600L混合機(jī)近日完成交付
● 真空過(guò)濾機(jī)用產(chǎn)品差異化策略小試牛刀
